Asansör Sanayicileri Federasyonu ASFED'in yayın organı Haber Asansörü dergisi Kasım - Aralık 2019 sayısında yayınlanan yazım
Nasıl İhracat Yapılır? İhracat nasıl artırılır?
Mehmet Öner
Maliye Bakanlığı Eski Baş Hesap Uzmanı
Yeminli Mali Müşavir
Ülkemiz inşaat sektöründeki daralma, inşaat sektörüne bağlı olarak çalışan asansör sektörünü iyiden iyiye etkilemeye başladı. Bir yandan yurtiçi pazar daralırken, diğer yandan da firmaların ayakta kalma mücadelesinde giriştikleri rekabet sebebiyle kar marjları çok azalmış durumda. Türk inşaat sektörünün önümüzdeki bir iki yılda kendine gelmesi; kendine gelse bile pazarın çok hareketli olduğu eski günlerine dönmesi pek mümkün görünmüyor.
Yurtiçi piyasa bu durumda iken hayatta kalabilmek için acilen bir çözüm bulunması lazım. Hemen hepimizin aklına da yurdışı pazarlara açılmak, ihracat yapmak geliyor. Peki ihracat yapmak mümkün mü? Evet mümkün. Kolay mı? Hayır kolay değil. İhracat yapmak zorunda mıyız? Evet mevcut koşullarda şirketimizin varlığını ihracat yapmadan sürdürmek çok mümkün görünmüyor.
Bu yazımızda asansör sektöründe yer alan firmalardan dah önce hiç ihracat yapmayanlar veya bir miktar ihracat tecrübesi olup ihracatlarını artırmak isteyen firmalara yol gösterebilecek hususları ele alacağız.
İhracat yapmak ve artırmak için zamana ihtiyaç var
Yıllarınızı verdiğiniz işinizde ihracata başlamak öyle hemen akşamdan sabaha başlanıp, hızla başarıya olaşılabilecek bir iş değildir. Önce bunu kabul etmek gerekir. İlk kez ihracat yapmaya başlayacağınızda işinizi kurduğunuz ilk yıllarda, üstelik de çok iyi bildiğiniz kendi ülkenizde yaşadığınız zorlukların benzerlerini yaşayacağınızı bilin. İhracata, yurdışı piyasalara satış yapacak yeni ve hiç bir şey bilmeyen bir şirket kurmuşsunuz gibi bakın. Bu şirketin satış yapacağı ülkeleri, o ülkelerdeki pazarı ve müşterileri tanıması, kendine yer edinmesi bir iki yıl sürebilir. Bu süre uzun bir süre değil. Şirketinizi ilk kurduğunuzda ayaklarınızın üzerinde durabilmek için ne kadar süre mücadele ettiğinizi hatırlayın.
Türk asansör sektörünün ihracat tecrübesi var
Asansör sektörüne ilişkin verilere baktığımızda sektörün azımsanamayacak bir ihracat tecrübesi olduğunu görüyoruz. Son beş yılın ithalat ve ihracat rakamları aşağıdaki gibi.
Yıllar itibariyle ihracat rakamları bize Türk asansörlerinin ve aksam parçalarının dünya genelinde kabul gördüğünü ve bir pazarı bulunduğunu gösteriyor. Sektördeki bugüne kadar ihracat yapmış şirketlerin sizin de izinden gidebileceğiniz, ürünleriniz için pazar oluşturacak bir yol açtığı görülüyor.
Sektörün ihracat yaptığı ülkeleri inceleyin
İhracata yeni başlayacak veya ihracatını artırmak isteyen şirketlerin, halen sektörün ihracat yaptığı ülkeleri bilmesi ve incelemesi iki açıdan çok önemli. Birincisi Türk asansör ürünlerini tanımış, bir pazar payı oluşmuş ülkelere ihracat yapmak, Türk asansör ürünlerinin ilk defa ihraç edileceği bir ülkeye ihracat yapmaktan daha kolaydır. İkincisi mevcutta ihracat yapılan ülkeleri bilirseniz, potansiyel olarak ihracat yapılabilecek diğer ülkeleri tespit etmek daha kolaydır.
2017 yılı verilerine göre asansör sektörünün toplam ihracatının % 85'i 30 ülkeye yapılmaktadır. Bu ülkeler ve ihracat tutarları aşağıdaki gibidir.
Türkiyenin ithalat yaptığı ülkeleri inceleyin
İhracata yeni başlayacak veya ihracatını artırmak isteyen şirketler açısından Türkiye'nin ithalat yaptığı ülkelerin bilmesi de ayrı bir öneme sahip. Aşağıda göreceğiniz üzere, dünya pazarına açıldığınızda rakibiniz olan ülkeler bunlar olacaktır.
2017 yılı verilerine göre asansör sektörünün toplam ithalatının % 97'si 10 ülkeden yapılmaktadır. Bu ülkeler ve ithalat tutarları aşağıdaki gibidir.
Çin'in dezavantajını şirketinizin avantajına çevirin
Çin'in imalat sanayinin bir çok kolunda görülen ezici hakimiyeti asansör sektöründe de mevcut. Türkiye'nin asansör ve aksam parçaları ithalatındaki % 50 ye yakın payı hemen hemen tüm dünya için aynı. Çin asansör sektöründe de belirleyici konumda.
Ancak asansör sektörünün yapısı sebebiyle Çin'den yapılan tedariklerin en az 45-50 gün sonra teslim edilebilmesi ülkemiz açısından sektöre bir avantaj fırsatı sunuyor. Türkiye'nin coğrafik konumu sebebiyle, Çin'den gelecek ürünlerin 45 günlük teslim süresine karşı 5-10 günlük teslim süreleri sektörü avantajlı konuma getiriyor. Özlellikle standart dışı, yapılan inşaatta alınan özel ölçülere göre yapılacak imalatlarda tedarik avantajı Avrupa, Balkanlar, Orta Doğu ve Rusya pazarında tercih edilmenize sebep olacaktır.
Hedef pazarınızı tespit edin ve pazarınızı iyi analiz edip öğrenin
Türkiye'nin ithalat ve ihracat verilerine, dünya pazarına ilişkin diğer verilere, iş tecrübenize ve diğer edinebildiğiniz bilgilere dayalı olarak hedef pazarlarınızı belirleyin. Belirlediğiniz hedef pazarların satışınızı etkileyebilecek tüm detaylarını öğrenmeye çalışın.
Ülkedeki ekonomik ve siyasi yapı
Sektörün hedef pazardaki durumu
Hedef pazardaki sizin ihracat yapabileceğiniz alanlar
Hedef pazardaki tüketici davranışları ve tüketici beklentileri
en kritik ve ihracat işlemlerine başlamadan önce bilgi sahibi olmanız gereken alanlardır.
Yabancı bir ülkenin yukarıdaki bilgilerini öğrenmek elbette kolay değil. Belki de bu yüzden ihracat yapmadınız veya teşebbüs etmediniz.
Peki bu bilgilere nasıl ulaşılır? Öncelikle sektörel fuarları, fuarda sergileyecek ürününüz olmasa dahi kaçırmayın. Fuarlarda özellikle hedef pazarlarınızdan gelen müşteri kitlesini bulmaya çalışın. Onlar zaten ülkesindeki ihtiyaç sebebiyle sektör fuarına alıcı olarak gelen, tam da sizin aradığınız şirketlerdir. Bu şirketlerin ülkelerine ziyaret için veya onları Türkiye'de ürünlerinizi göstermek için toplantılar ayarlayın.
Seköterel fuarlara bir gün önceden gidin, fuardan sonra bir iki gün daha o ülkede kalın. Kaldığınız bu ülkede profesyonel bir rehber bularak o ülkeyi olabildiğince tanıyın, önemli şehirlerini ziyaret edin; ülkede görevli dış ticaret ateşemiz ile irtibat kurarak mutlaka yüz yüze görüşme yapın. Böylece fuar düzenlenen ülkeye ilişkin bilgileri birinci elden edinebilirsiniz.
Hedef pazarınızda birlikte çalışacağınız yerel bir ortak bulun
Yabancı bir ülkeye ihracat yapmak herkes için zor. Hele başlangıçta çok daha sıkıntılı. Bu sorunu çözmek için uluslararası firmaların izlediği yöntemi kullanın. Uluslararası firmalar bir ülkeye ilk kez gireceklerinde mutlaka o ülkeden bir şirket veya grup ile işbirliği yapar. İlerleyen yıllarda ülkeyi öğrendiğinde, piyasayı tanıdığında kendi başına hareket eder. Son yıllarda Kore'li firmaların ülkemizdeki yapılanmalarında benzeri bir çok örnek yaşandı.
Birlikte çalışacağınız yerel ortaklar ile yalnızca ihracat eksenli bir iş ilişkisi kurmayın. Belki de hem ihracat hem ithalat yapabilirsiniz. Kuracağınız iş ilişkisini tek taraflı olarak sınırlamayın, teklif ve fırsatlara hazır olun.
Acele etmeyin; birkaç yıl maliyetine satışa razı olun
İlk defa ihracata başlanacağı dönemde hemen, hızla yükek karlar peşinde koşmayın. İhracat zor bir ticari faaliyettir. Bir kaç yıl hedefiniz ülkeyi, piyasayı tanımak, ürününüzü ve şirketinizi tanıtmak olsun. Olgunlaştığınıza karar verdiğiniz zaman kar temelli stratejiye geçebilirsiniz. İlk bir iki yılın sizin ve şirketiniz açısından eğitim ve öğretim aşaması olduğunu unutmadan, maliyetine satışa razı olun.
İyi bir dış ticaret kadrosu kurun
İhracat satışı, gümrük işlemleri, belge düzeni ve diğer tüm aşamaları açısından hergün yaptığınız işlemlerden farklıdır. Başlangıç aşamasında, deneyerek öğrenme yerine, bu konuda tecrübeli bir ekip ile çalışarak hata yapmadan öğrenme yolunu seçin.
Mükemmel bir web sayfanız olsun
Teknolojinin verdiği imkanı sonuna kadar kullanın. Web sayfaları günümüzde şirketlerin 7 gün 24 saat tüm dünyaya açık dükkanları, vitrinleridir. Hedef pazarlarınızın dillerini de içeren iyi değil, mükemmel bir web sayfanız olsun. Web sayfanız için harcayacağınız on bin dolar size yüz binlerce dolar kazandırma potansiyeli taşıyor.